药房托管引药企争夺战

发布时间：2016-08-26 16:16:38  

作者：陈晨 王晓晓   来源：医药观察家

    日前，黑龙江省在部署全省医药卫生体制改革工作中，将药房托管试点确定为本省一项医改工作重点。黑龙江省主动提出要积极试点药房托管这一举措，使一直处于舆论漩涡的药房托管模式再次引发业内关注。

    据悉，目前全国半数以上的二级以下的医院都在实施这一模式，同时也有不少药企先后加入托管之列。可见，即便药房托管备受争议，企业仍趋之若鹜。而在这场药房托管争夺战争中，大型药企如何凭借自身实力，扩大势力，以及中小企业在逆势中如何在求得生存，值得深思。

    特邀嘉宾

    天津同仁堂副总裁 孙峰

    本报特约观察家、力托管理顾问有限公司医药企业管理顾问 杨涛

    开开援生物制药股份有限公司招标工程师 吴高卓

    武汉哈瑞医药有限公司副总 卢传勇

    本报特约观察家、青海央宗药业有限公司招商负责人 王巍

    广州岭南职业技术学院医药健康学院副院长 何永佳

导火线：托管成药企战略要地

    医药观察家：药房托管模式作为推动医药分开一大推力，这些年一直都有所动作。近日，黑龙江省就主动提出了积极试点药房托管，并将其作为本省的一项医改工作重点。那么据您了解，药房托管模式发展现状如何？这是否意味着未来药房托管又将掀起一股新高潮？

    杨涛：药房托管的发展现状并不尽如人意。其一，目前，药房托管仅委托出去了药房经营权，所有权还在医院，不是真正的医药分家。其二，跟以前相比，药房的作用差异不大。临床药师服务这一职能仍未尽情发挥，临床药师和医师间的沟通体系也未建立。其三，门诊药房托管居多，住院部药房的托管较少。

所以，即便药房托管出去，患者看病难看病贵、药品价格虚高等问题的解决，并没有达到预期的效果。未来药房托管是否会形成一股新的高潮这个问题，严格来说，高潮一直没退下，所以，也不存在任何新的高潮，只是说目前的形势进一步助推了药房托管的进展。

    王巍：药房托管是“医药分家”改革的一种选择，在产权不许或不愿变卖的前提前，只有采取托管方式以静观其变。至于是否作为所有医院的不二选择遍地开花，还要看托管双方在前期的责权认定和后期合作中的利润分配是否达到各自预期。

    吕英刚：药房托管未来会不断扩大。省医改部门有动力试图突破医保资金增收难的困境，而药房托管能给医院整体返利反哺医院，减少政府财政补贴，促进药价下降，还能为医院减轻负担。因此，这种医改部门、医保部门、医院三方都能接受的模式，未来一段时间内会掀起一波小高潮。

    医药观察家：其实，药房托管自兴起以来就招致不少质疑，其中当属去年湖北省推行药房托管模式时遭到了300多家企业联名反对一事。据您分析，湖北省药房托管模式引起反对声的原因是什么？另外，据悉，除了黑龙江此次的药房托管试点外，目前全国半数以上二级及以下医院已实施或计划实施这一模式，那么在您看来，尽管饱受争议，但时至今日，为何仍如此盛行？

    杨涛：湖北省三百家企业是站在自己利益的基础之上去反对的。医药商业公司要想承接药房托管，往往会在形式上采用招标等方式。这种方式会更侧重于有实力的大型企业或有后台的企业，易导致两极分化。一旦拿到药房托管，企业自然会优先配送自己的品种，更能借助商业流通环节，调到所有医院所需药品。这样，其他商业公司便丢失了客户及生意，自然而然的就会联合起来去反对。

    吴高卓：药房托管会导致权力寻租、大型医药配送企业垄断市场，中小药企的生存空间变得狭窄，因此，众多中小企业联名上书表达反对意见。时至今日，药房托管依然盛行是由当前医药行业仍是买方市场的形势决定的。我国的医药消费中，医院渠道的市场份额达到7成以上。医药企业要生存，必须抢占医院市场。因此，医院仍然主导着药品生产企业和配送企业的市场份额和利润空间。

    王巍：在国家要求“医药分家”结束“以药养医”以及实施药品“零差价”政策的背景下，医院不甘心失去药品销售利润，陷入两难，而药房托管是医院保持旱涝保收的有效途径；同时参与医院药房托管事务的医药企业也认为这是谋求和医院深度合作的有利契机。目前，药房托管如此盛行，是出于医院和医药流通企业对于药房托管的各自考量，能让彼此找到解决自身发展短板和瓶颈的方案，基于此项共识，所以双方一拍即合。

    吕英刚：个人认为，药房托管的核心是医院有动力,加之医药商业积极投入，政府部门的乐观其成，将令其越来越盛行。

    医药观察家：尽管反对声不少，但如今康美药业、国药控股、华润医药等上市医药企业承接不少医院药房，据您分析，大型制药企业热衷于药房托管的目的是什么？

    王巍：药房托管虽然没有改变药房的所有权，但参与托管的医药企业可以通过药品的采购和议价权限，保证自身和关联企业的品种在医院用药体系中的占有比例和价格优势，进而左右医院药品使用格局。这种原来只有医院药剂科拥有的药品采购权力一旦为医药企业所拥有，该企业势必成为有意向医院供应药品的生产企业所拜托的对象，后续的让利、返利等优惠政策都会使得参与医院药房托管的企业获取利润保障。同时，还会提升托管企业在医药行业的影响力，使其在其他领域开展业务时会有红利释放。

因而，对于参与药房托管的前期投入虽然不小，但基于后续的产出和关联利益的衍生，尤其是对于医院药品采购权和定价权的期盼，大型制药企业热衷于药房托管就不难理解。

    吕英刚：在我看来，尽管托管不一定会有实质性的商业回报，但销售业绩增加是迅速的。而且，借助托管医院，大企业在与上游企业谈判中能取得更多让利，从而对商业风险形成一定的可控性。

    杨涛：借助药房托管，企业可发展成为大数据公司。因为托管后，医院的处方、病人资料等信息都会体现其中。加上电子处方的推动，数据库便应运而生。这是很重要的因素，相信多数大企业应看到了此点。

攻：大药企借机开疆拓土

    医药观察家：在药房托管上，医院和大企业更容易一拍即合，因而上市企业等大企业能抢占先机，提前布局，而中小企业的利益无疑将受到不小威胁。在此情况下，您认为，大型医药企业是否会凭借药房托管模式而直接或间接垄断医院市场？为什么？

    吴高卓：大型企业凭借药房托管模式而直接或间接垄断医院市场毋容置疑。因为市场经济形势下，大企业有很强的经济实力去应对公立医院的巨额保证金，从而保证在药房托管中中标成功，把中小企业拦在门外。大的投入之后就是期待大的回报，垄断不可回避。

    王巍：医院处方的实行，即药品的销售绝对是依靠药房的流通，也几乎是唯一的流通渠道，除去微乎其微的院外跑方现象。如此一来，药房托管的医药企业直接决定了哪些药品可以进入医院药房的库存，自然垄断了医院市场。

    吕英刚：大型企业能够垄断一家或者几家大医院的销售，但还很难垄断所有的医院，因为每个城市的医院有不同的权属，很难全部被一家企业托管。

    杨涛：对药品市场来说，未来一定有马太效应。医药企业应该会更加相对集中，虽然目前还没触及到垄断这个概念，但是总体上来讲，大企业的相对性的垄断一定是未来的趋势。不过即便如此，也不能否定在中国，一些中小企业如有强大的政府背景，也有做大做强的可能，但这一定不是主流。

    医药观察家：有业内观点认为，药房托管与其说是推动医药分开的举措，不如说是大企业跑马圈地的利好条件，对此，您是否支持？

    孙峰：支持。药房托管就是一种垄断手段。企业已绕不过去，除非放弃市场。但垄断后对社会的影响，是政府要考虑的问题。

    王巍：这个观点不一定是政府出台医改政策的初衷，但从现实执行层面来看，确实成为大型医药企业垄断医院市场的利好条件。医院药房托管的过程并不是简单的经营管理权的转移，这其中必定涉及到药房工作人员的薪资待遇的承接，药房物流系统的升级，库房的改造等等大笔资金投入，这些是小企业所不能承担的成本压力，而这对于大型企业而言，完全不在话下。同时，医院也倾向于和实力雄厚的大型医药企业合作。这两点都使得在这场药房托管的资本盛宴中，大型企业无疑成为唯一的主角和胜出者。

    卢传勇：此观点反映了当前“药房托管”是“披着羊皮的狼”的现象。“药房托管”是用“烧钱”的方式来构建资本与企业的快速扩张，也就决定了参与者背后必是庞大的资金财团、政府资源背景做支撑。因此，拥有公共服务能力和一定医药政策参与者的大型企业能群雄逐鹿，而中小企业或只能“望药兴叹”。

    医药观察家：事实上，虽然大企业更容易获得抢占医院药房托管市场的先机，但彼此间的竞争也不轻松。那么，在您看来他们博弈焦点在哪？何种大型企业更容易胜出？为什么？

    吕英刚：药房托管中，具备以下条件更易胜出：一是雄厚的资金；二是和上游工业的普遍联系，扎实的业务基础，无可替代的品种优势； 三是突出的政府资源，以及与医院管理层的良好互动。

    王巍：个人认为大型药企在医院药房托管的博弈中，关注的核心还是独家垄断和联合垄断哪种方式更适合公司的目前现实和战略部署，以及由此付出的代价和回报之间的比率。而更易于胜出的企业应该具备资金实力、管理经验、团队效率、产品结构和数量、行业认可度等方面的优势。

    医药观察家：不难看出，从之前的湖北省再到如今黑龙江省，药房托管模式逐渐在壮大，在您看来，随着这一模式的不断蔓延，更多的大企业承接药房后将对我国未来医药行业带来哪些影响？行业格局又将呈现出何种“面貌”？

    杨涛：实际上，不需要把药房托管想的太复杂。医院药房仅是药品销售的终端，跟连锁药店的药店是一个概念。大型医药企业承接药房托管以后，也是如此，只是位置在医院，对医药整个产业还起不到格局变化的作用。毕竟医药产业的发展主要由未来药品临床治疗的发展方向决定。

    王巍：药房托管的逐步扩大和深化对未来医药行业带来的可预见影响主要有：供应集约化、配送的集中化、服务的高效化、管理的市场化、招标的企业化等。总之，药房托管成为主流后的医药行业格局将朝着集约、高效和市场化的方向转变。

防：中小药企以柔克刚

     医药观察家：据悉，如果中小药企不能提供给垄断企业较大份额的回扣，药品就会被排斥于市场之外。对此，您认为中小药企是否会乖乖就范，接受自身药品退出市场的结局？

    吴高卓：不会。中小企业也有自身的优势产品，只是这些产品数量不及大公司，整体盈利空间相对较小而已。但一些独家或只有极少企业才有生产批件的临床必需产品是可能退出市场的。

    孙峰：现在已经是被排除出去的现实，而中小企业只能顺应。若中小企业从大企业不做的地方入手，就要考虑我国全民医改的大背景。农村、乡镇卫生院也是医保要覆盖之地，大型企业的垄断若往底下走，像这些能求存之处会很少，又很散，经营成本会非常高。最后，还要回头找大企业来承接。中小企业现在生存很难，个人预测，未来两三年大部分都会倒闭的。

    王巍：趋利避害是自然生存法则，中小企业认为让利的幅度能承受，而医院市场又是自身占略布局着力点，自然会争取；如果情形相反，自然放弃而另寻出路。

    吕英刚：品牌企业还可以通过谈判，尽可能保留自身最大的利益；中小企业，要么接受，要么出局，除非其品种具有独特的治疗价值。当然，中小企业出局以后，可以转战零售市场。

    医药观察家：与此同时，随着药房托管模式的愈演愈烈，大企业在医院市场的跑马圈地或将成为常态，在此劣势之下，中小企业是否能分得“一杯羹”？而为了得到“这杯羹”，中小药企该如何应对？

    王巍：中小药企是否能分得“一杯羹”取决于自身的态度和竞争优势。所谓态度即前面提到的是否有让利的意愿和对于让利幅度的成本承受能力；所谓竞争优势即是否拥有具有核心竞争力的拳头产品：独家或专利，倘若中小药企拥有这一优势，自然在和托管企业谈判中就有话语权，毕竟独家或专利药品也是为医院带来利润增长不可缺少的支撑。这点是大局问题，托管企业不会视而不见的拒绝中小企业参与到药房托管中来。如若企业不具备这样优势的产品就只能唯大型托管企业马首是瞻了，除非自愿退出游戏，否则不会有有效应对措施。

    杨涛：中小企业是否能抢占市场，不是其愿不愿意的问题。此种形势下，中小企业要想寻求发展，必须借助大公司或大资本，发挥特长，做差异化的运营。也可利用自己当地现有资源，尽快抢占终端。抢占以后，还是回过头，利用抢占的终端资源与大企业大资本进行嫁接，以获得可持续发展。

    吴高卓：应该说在这场跑马圈地中，中小药企生存状况非常艰辛，夹缝求生的可能依然有。但若想长期生存，中小企业应突出自己的优势、特色产品，从而成为市场不可或缺的一种力量。

    医药观察家：据您预测，在大药企与中小药企的不断博弈之下，药房托管是否会成为大、中小药企利益的平衡点，或者出现哪些新的变化？

    孙峰：这个平衡点很难找到，就像当年改革一样的，官民并改。中小企业没有能力去屈从，因为屈从也是要有能力的。十几年的招标降价后，价格已经很低，现在再拦腰砍一刀，中小企业很容易被砍死。要么熬着等政策，停止生产；要么屈从后，将企业贱卖。

    王巍：个人认为药房托管不会成为大、中、小药企之间的利益平衡点，反而是其利益争夺点。毕竟在这一场药房托管权的争夺战中，胜出者一定是综合实力见长者，在取得托管权之后的药房改造和经营管理过程中会出现因为争取一些中、小药企的高性价比药品，而达成某种利益平衡协议，仅此而已。

    杨涛：对医药企业来讲，现在是打破的时候，未来一定会建立新的平衡点。但新的动态平衡必将在消失掉大部分的医药公司以后才形成。而大型药企会逐渐向大型医药物流发展，并会在整个药品配送领域，获取绝对的控制优势。

托管难斩医药利益链

    自兴起以来，药房托管先后历经了很多模式。去年，湖北省推行的药房托管模式，遭到了300多家企业联名反对一事，就将其推到舆论的风口浪尖上。

    之所以药房托管受到多家企业的联名抵制，主要是因为政府出面主导，动到了很多企业的奶酪。政府出面强行要求的分成之前，药企可以默许很多跟医院洽谈的条件。但作为指导意见出台的话，企业不做不行。一旦承接了药房，药企不仅要与医院分成，缴纳金额巨大的保证金，据悉不能低于40%,而且还要承担医院的工资、福利等。企业的负担明显增加。这样一来，这些企业出于自身的考虑肯定会联名反对。

    现在药房托管争议很大，尤其是主导者不清晰方面。实际上，政府来干预并不理智。政府希望将医院药房改制为社会药房，而医院不愿意放弃自己门口的这块肥肉。再加上，医院公益性的属性使得药房不可能完全社会化。这就显露出来矛盾的悖论。表面上看药房托管目的是为了医药分家，实际上只是医院转移了药房经营权，并不是所有权，而问题的关键恰是只有真正的改变所有权，才能实现彻底的医药分家，否则只是换汤不换药，挂羊头卖狗肉。

    现在有些地方实行自费药房托管，正常的门诊和住院药房不托管。笔者个人也更偏向于这种思路。虽然医院有先天性的地理位置等优势，多数药企仍“被迫”跟医院合作。但病人的消费能力有差异，有消费能力的就到自费病房，反之可回到公办医院或公费医院的指定药房，实行国家的价格标准。这样，社会化管理进一步凸显，可能会更靠谱。

    总的来说，在笔者看来，目前这种药房托管不是真正意义上的改革，不能实现医药分家，个人也并不看好药房托管。虽说，以后可能普遍会在基层，但即使要由政府强推，也要有企业的介入。需要注意的是，医院与药企各自的目的不一样。最终可能苦的还是两头的生产企业和患者。

    此外，从企业层面来看，托管提高了门槛，并直接划分了两大阵营。其中，大企业有资金等方面的优势，不是中小企业能够玩得起。比如很多中小企业根本交不起这么高的保证金。笔者认为虽然大中小企业各有各的优势，但在托管药房上，大中小药企之间有着无可比拟的差距，就像根本不在一个级别上两个拳击手，无法较量，只会强者恒强，弱者更弱。所以，中小企业若想立足，还必须另寻出路，不然只能改行。